随著(zhe)酒吾曰“花(huā)兒朵朵”計(jì)劃深入廣泛的(de)落地(dì)執行(xíng)，酒吾曰的(de)産品及模式理(lǐ)念越來越多的(de)受到合作門(mén)店的(de)認同和理(lǐ)解。其實從更深的(de)意義上講：“門(mén)店理(lǐ)解的(de)不(bù)隻是酒吾曰這(zhè)個(gè)品牌的(de)價值理(lǐ)念和模式意義，而是在(zài)我(wǒ)們酒吾曰整個(gè)公司(sī)和落地(dì)執行(xíng)團隊的(de)影響和分析下，看清了傳統酒業終端通路(lù)門(mén)店的(de)發展方向。”

我(wǒ)們經常跟合作的(de)門(mén)店老闆們講三句話：第一，酒水(shuǐ)市(shì)場，一定會(huì)回到價格與價值匹配的(de)理(lǐ)性消費階段。用(yòng)戶不(bù)會(huì)再為(wèi)傳統酒業層層分銷，層層加價的(de)渠道(dào)模式以及過度包裝，過度營銷的(de)過度溢價買單。第二,因為(wèi)方便便捷，因為(wèi)價格透明，可貨比三家，因為(wèi)有用(yòng)戶評價參考，所以，酒水(shuǐ)消費的(de)未來在(zài)線上。從艾瑞咨詢3月份發布的(de)中國酒類市(shì)場研究報(bào)告來看，截止2022年，有45.8%的(de)消費者在(zài)線上購買酒水(shuǐ)，基本快達到半壁江山了。第三，得老客者得天下，不(bù)管是面向忠誠散客還是團購客戶，建立會(huì)員消費體系，有會(huì)員運營能力的(de)零售終端，将會(huì)獲得較好(hǎo)(hǎo)的(de)生存空間。

以上是筆者采訪酒吾曰執行(xíng)總裁杜易澤先生時，杜總對酒水(shuǐ)零售終端發展方向提出的(de)觀點。問其原因，杜總繼續講到： 

“2023年年後，很多煙酒零售終端都在(zài)講，今年的(de)生意越來越難做(zuò)了，甚至不(bù)如疫情的(de)三年“。我(wǒ)們就在(zài)問：是什麼原因導緻的(de)呢(ne)？有的(de)老闆說(shuō)：”經濟下行(xíng)，政策導向，讓整個(gè)酒水(shuǐ)市(shì)場都在(zài)萎縮“。有的(de)老闆說(shuō)：”疫情三年，讓消費大衆對消費沒信心，都捂緊了錢(qián)包，不(bù)敢消費“。有的(de)老闆說(shuō)”3月到8月是白酒消費的(de)淡季。“但(dàn)事實果真如此嗎？我(wǒ)們認為(wèi)，不(bù)盡然！

6月20号，京東發布了2023年618戰報(bào)。其中京東酒業成交額同比增長(cháng)80%，京東酒業用(yòng)戶同比增長(cháng)60%。白酒成交額同比增長(cháng)80%，葡萄酒同比增長(cháng)170%，精釀&鮮啤同比增長(cháng)210%。其中各個(gè)品類的(de)品牌代表都有增長(cháng)，茅台成交額同比增長(cháng)2倍，口子(zi)窖增長(cháng)2倍……奔富增長(cháng)7倍，賀蘭紅增長(cháng)2倍……人頭馬增長(cháng)150%……雪(xuě)(xuě)花(huā)增長(cháng)110%，百威增長(cháng)106%......

所以，是酒水(shuǐ)市(shì)場萎縮了嗎？沒有！在(zài)傳統零售終端萎縮掉的(de)市(shì)場，都轉而裝進了線上電商平台和各類新(xīn)零售平台的(de)口袋。

是消費者沒有消費信心，捂緊錢(qián)包不(bù)敢消費了嗎？不(bù)是！數(shù)據能說(shuō)明一切，不(bù)僅各個(gè)品類的(de)頭部品牌成交額在(zài)大幅增長(cháng)，連各個(gè)品類的(de)二三線品牌都在(zài)增長(cháng)，這(zhè)說(shuō)明酒水(shuǐ)市(shì)場各個(gè)等級的(de)用(yòng)戶都沒有放棄或減少酒水(shuǐ)消費，隻是大量的(de)轉移到了線上購買。

縱觀人類發展曆史，每次經濟大蕭條，都是酒水(shuǐ)消費逆勢增長(cháng)的(de)黃金周期。不(bù)管是為(wèi)了借酒澆愁，還是今朝有酒今朝醉的(de)自我(wǒ)麻痹，在(zài)經濟不(bù)景氣的(de)時期，酒水(shuǐ)消費增長(cháng)都有籍可查。特别是定位低價市(shì)場的(de)口糧類酒水(shuǐ)。因此，傳統酒水(shuǐ)零售終端的(de)不(bù)景氣，一定不(bù)能甩鍋給經濟發展的(de)大環境。而真正把用(yòng)戶都逼到線上的(de)，恰恰是傳統零售終端自己。

酒水(shuǐ)消費用(yòng)戶從線下消費轉到線上，方便快捷是一方面的(de)原因。更多的(de)原因在(zài)于價格和放心。

關于價格，核心要素是兩個(gè)，一個(gè)是價格透不(bù)透明，另一個(gè)是實不(bù)實惠。電商時代，一切産品的(de)價格外殼都被擊穿。特别是同品牌同一SKU的(de)價格差異不(bù)僅在(zài)同一平台上，在(zài)跨平台上基本都無處遁形。貨比多家，價優者勝，已經成了消費者信任線上購物(wù)的(de)一個(gè)常态要素。而傳統零售終端作為(wèi)渠道(dào)分銷的(de)末端，總在(zài)做(zuò)不(bù)得已的(de)選擇題，要利潤，加價，必然傷顧客，消費者回頭一對比，即使沒比線上多多少，都覺得買到了吃虧上當，不(bù)再信賴商家。要回頭客，必然利潤有限。

再就是放心，線上買了假酒，一投訴，平台立刻就會(huì)受理(lǐ)或先行(xíng)賠付，僅管這(zhè)種過度保護用(yòng)戶的(de)機制帶來了一些以“白嫖”為(wèi)目的(de)不(bù)良用(yòng)戶，但(dàn)也極好(hǎo)(hǎo)的(de)整頓規範了商家的(de)經營行(xíng)為(wèi)和平台環境。瓜田李下，謹慎經營都會(huì)帶來目的(de)不(bù)純的(de)不(bù)良用(yòng)戶，何況是擦邊冒險。而線下買了假酒或品質有疑問的(de)酒，舉證難，溝通難，大多時候都是吃啞巴虧息事甯人，不(bù)再光顧成為(wèi)了最好(hǎo)(hǎo)的(de)選擇。

所以，酒吾曰要做(zuò)的(de)事就是和傳統零售終端一起，擁抱趨勢，創新(xīn)求變。酒吾曰定位于以白酒為(wèi)主，紅酒，啤酒，黃酒為(wèi)輔的(de)自主品牌酒水(shuǐ)新(xīn)零售運營商，公司(sī)使命就是要做(zuò)消費者酒水(shuǐ)消費的(de)經紀人，站在(zài)消費者的(de)角度，為(wèi)消費者尋找并開發好(hǎo)(hǎo)喝健康的(de)酒、高(gāo)性價比的(de)酒、方便購買的(de)酒。我(wǒ)們的(de)商業模式就是自主品牌酒水(shuǐ)開發生産+零售終端整合賦能+互聯網平台+在(zài)線訂購+即時配送。

好(hǎo)(hǎo)多媒體朋(péng)友和酒業圈內(nèi)的(de)朋(péng)友說(shuō)，這(zhè)不(bù)是酒便利，中酒網，京東酒世界在(zài)幹的(de)事兒嗎？

其實，區(qū)别還是蠻大的(de)。以上幾家，本質還是品牌酒水(shuǐ)的(de)大經銷商。是品牌酒水(shuǐ)線上、線下一體化(huà)(huà)的(de)大流通商。而酒吾曰的(de)酒，全部是自主品牌的(de)酒水(shuǐ)。做(zuò)酒的(de)都知道(dào)，傳統酒水(shuǐ)零售終端的(de)酒水(shuǐ)銷售量，基本遵循了“七二一”的(de)法則，一線知名品牌占據了70%的(de)銷量，二線品牌和地(dì)方品牌占據了20%的(de)銷量，新(xīn)型品牌占據10%左右的(de)銷量。酒吾曰想做(zuò)的(de)，就是為(wèi)傳統零售終端提供好(hǎo)(hǎo)喝健康，高(gāo)性價的(de)酒，幫零售終端把後30%部分的(de)銷量和利潤一起貢獻了。

為(wèi)什麼敢這(zhè)樣說(shuō)？首先，酒吾曰依托香港上市(shì)母公司(sī)的(de)規模和實力，有能力通過深度市(shì)場調研找到酒水(shuǐ)用(yòng)戶消費偏好(hǎo)(hǎo)，與酒廠合作，大批量定制開發同品質的(de)酒，而自主品牌，可以不(bù)受限于合作知名酒企的(de)價格體系去自行(xíng)定價，讓消費者喝到同品質好(hǎo)(hǎo)酒的(de)同時，成本付出更少。最關鍵的(de)，酒吾曰的(de)新(xīn)零售模式，酒水(shuǐ)直接供貨于終端合作門(mén)店，打破了傳統酒水(shuǐ)層層分銷的(de)渠道(dào)體系，可讓終端門(mén)店在(zài)低價賣酒的(de)同時，獲得更好(hǎo)(hǎo)的(de)利潤率，這(zhè)将使得酒吾曰作為(wèi)品牌商和消費者及門(mén)店三方的(de)價值訴求達到最大化(huà)(huà)的(de)平衡。相比傳統零售終端選擇一些小廠商的(de)酒或小的(de)開發品的(de)酒，酒吾曰能更好(hǎo)(hǎo)的(de)保護門(mén)店越來越少的(de)線下消費用(yòng)戶的(de)信任度和回頭率。

從方便消費者購買的(de)角度，酒吾曰自主研發的(de)B2B供應鍊+B2C消費級商城，以小程序一店一鋪的(de)方式賦能給合作門(mén)店，既能讓合作門(mén)店圍繞周邊1-3公裡(lǐ)範圍內(nèi)的(de)社區(qū)居民或商務(wù)團購用(yòng)戶建立老客會(huì)員消費體系，還能實現消費者在(zài)線下單、門(mén)店快遞郵寄或即時配送的(de)服(fú)務(wù)需求，這(zhè)個(gè)便捷時效性，比任何電商平台都來得更為(wèi)直接。

零售定價統一，價格透明；品牌規範，每一瓶酒吾曰的(de)酒從出廠就信息可溯，不(bù)讓門(mén)店因為(wèi)品質和假酒問題失信于消費者流失客戶，這(zhè)是我(wǒ)們要，且能做(zuò)到的(de)。而合作門(mén)店隻要負責好(hǎo)(hǎo)陳列展示，有效精準信息推薦和傳遞，以及在(zài)線訂單的(de)郵寄配送服(fú)務(wù)，就可以在(zài)區(qū)域內(nèi)守住自己的(de)陣地(dì)，迎回區(qū)域內(nèi)酒水(shuǐ)消費用(yòng)戶的(de)回歸。

正如我(wǒ)們一位加入酒吾曰初創級股東的(de)合作門(mén)店所說(shuō)的(de)一樣：“我(wǒ)們現在(zài)已經把酒吾曰的(de)酒作為(wèi)店長(cháng)的(de)主推款了。顧客進店奔著(zhe)知名頭部産品來買的(de)，我(wǒ)們不(bù)會(huì)多說(shuō)一句話，顧客直接從貨架拿酒付款就行(xíng)了。但(dàn)凡顧客說(shuō)，老闆，你幫我(wǒ)推薦一款好(hǎo)(hǎo)喝的(de)酒，我(wǒ)一定推薦酒吾曰的(de)酒。酒吾曰的(de)酒，定價低，顧客接受起來沒問題，最關鍵的(de)，這(zhè)個(gè)酒能立得住，喝了絕對說(shuō)好(hǎo)(hǎo)，我(wǒ)推薦完不(bù)丢人。我(wǒ)這(zhè)個(gè)店是在(zài)商圈裡(lǐ)，我(wǒ)搬不(bù)走，寫字樓的(de)企業也輕易搬不(bù)走，如果我(wǒ)為(wèi)了多賺錢(qián)，推一款不(bù)知名所以價格不(bù)那麼透明的(de)酒給客戶，要是酒不(bù)行(xíng)，客戶回來罵上門(mén)還好(hǎo)(hǎo)，我(wǒ)還能解釋挽回。最怕的(de)是找都不(bù)找我(wǒ)，再也不(bù)來的(de)客戶，那我(wǒ)在(zài)這(zhè)個(gè)商圈裡(lǐ)的(de)生意就沒法做(zuò)了。”

“聽(tīng)您所講，酒吾曰是要為(wèi)合作門(mén)店提供從白酒到紅酒、啤酒、黃酒等各個(gè)品類的(de)酒水(shuǐ)，那就相當于是給合作門(mén)店提供一個(gè)自由選品的(de)産品矩陣了，那我(wǒ)覺得這(zhè)麼多品類，酒吾曰肯定自己不(bù)能都去生産，您也說(shuō)，你們會(huì)調研用(yòng)戶偏好(hǎo)(hǎo)為(wèi)用(yòng)戶開發定制好(hǎo)(hǎo)喝的(de)酒，那其實我(wǒ)理(lǐ)解酒吾曰的(de)商業模式裡(lǐ)，也可以定位為(wèi)一個(gè)開發酒運營商，那既然是開發品，我(wǒ)了解很多大的(de)門(mén)店，自己就有在(zài)定制很多開發品，那你們對比這(zhè)些開發品的(de)酒，有什麼優勢嗎？”筆者問道(dào)。

杜總回答(dá)：“第一，開發酒最重要的(de)品質口感能夠持續穩定。一次下單生産幾十件(jiàn)幾百件(jiàn)，一個(gè)産品多個(gè)酒企在(zài)給生産，和一次下單生産幾十、幾百噸，固定一個(gè)合作酒企生産，這(zhè)完全是兩個(gè)概念，這(zhè)裡(lǐ)面的(de)差異我(wǒ)不(bù)用(yòng)多說(shuō)您也一定清楚。第二，一個(gè)開發品，如果想做(zuò)成一個(gè)好(hǎo)(hǎo)的(de)産品，一定需要在(zài)包裝和品牌上做(zuò)完整全量的(de)投入。單隻包裝，從設計(jì)到生産及品牌推廣，都是極大的(de)時間成本和資(zī)金成本的(de)投入，賺快錢(qián)的(de)開發品和想成為(wèi)一個(gè)名優産品的(de)開發品，在(zài)這(zhè)個(gè)上面的(de)思考和投入完全不(bù)可同日而語。”

不(bù)求變，毋甯死。我(wǒ)相信，未來市(shì)場，會(huì)出現無數(shù)個(gè)認清酒水(shuǐ)零售終端發展走勢并嘗試努力創新(xīn)的(de)酒吾曰出現，為(wèi)門(mén)店賦能産品，賦能品牌，賦能流量，帶著(zhe)門(mén)店進入到新(xīn)零售時代，就看門(mén)店如何選擇。但(dàn)必須要說(shuō)的(de)是，如果門(mén)店看不(bù)清酒水(shuǐ)消費的(de)三個(gè)走勢，在(zài)選品以及經營策略和模式能力上不(bù)擁抱趨勢的(de)話，不(bù)如趁早放棄酒水(shuǐ)零售業務(wù)，沒有太大的(de)未來。